销售罗盘:大客户销售策略与资源计划管理,销售罗盘自测题答案

大客户经理制度大客户销售管理制度

销售额≤20万以下，销售返点为总收款的5% 2） 20万≤销售额100万，销售返点为总收款的8% 3） 销售额≥100万，销售返点为总收款的10% 销售返点管理 1） 所有销售返点都需在提前向大客户部经理申请，市场营销中心、总经理审批，如未经批准，不得向客户做出任何承诺。

客户经理制是现代商业银行在开拓业务经营中建立的以客户为中心，集推销金融产品、传递市场信息、拓展经营管理客户于一体，为客户提给全方位服务的一种金融服务方式。

大客户经理岗位职责 （一）根据公司发展战略规划，贯彻实施公司销售发展目标；制定公司大客户管理工作计划；负责与大客户的日常沟通，维护重要客户的合作关系。

客户经理是全权代表公司与客户联系的“大使”，客户有产品需求只需找客户经理，客户经理应积极主动并经常地域客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”服务。 开发客户 对现有的客户，客户经理与之保持经常的联系，而对潜在客户，客户经理要积极地去开发。

大专或以上学历，一年以上汽车销售或相关业务管理类工作经验；具备一定的营销常识、一定的组织能力及协调能力；熟悉计算机基本操作，并熟练运用营销网络学院管理软件。

S店汽车销售大客户经理具体工作是：管理下属，建设优良精干的团队；制定并完成部门培训计划及销售任务；负责所销售车辆向厂家的申报及各项政策的落实；制定并完成大客户拜访任务；负责确定公司内部所有大客户的发展方向，根据市场调查做出销售预测并根据预测制定费用预算。

销售人员如何进行计划管理

当然，销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划，如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户，以有C、 D级客户，但无论怎样安排销售人员，应当明确知道，首期就拜访A级和B级客户，可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额。由此，也可以帮助你提高信心和勇气，面对未来的挑战。

认真做好非车险的展业工作，选择 拜访 一些大、中型企业，对效益好，风险低的企业要重点公关，与企业建立良好的关系，力争财产、人员、车辆一揽子承保，同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作，在--年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局。 积极做好与银行的代理业务工作。

制定长期工作计划一定要注意协调各个部门和各个重点细节。例如月工作计划，首先要把一个月分为上、中、下旬三个时间点，然后针对性的制定客户数量、拜访数量、签约数量、签约产品、签约总和还有营收账款的精准划分，当将目标进行数字具化之后，销售人员在执行过程中就更有目标性。

刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份工作计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。

月计划：月计划／22天 与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标），按周／天分解销售人员的当月销售目标，安排工作的先后顺序。

大客户的维护和管理

1、对于合同量大、回款良好的大客户，可以适度地给予一定的价格优惠；对于价格较高、合同稳定的客户，可以在货款回收上适度的放宽；对于合作良好，无质量异议损失的客户，可以适当地增加销售费用，增加走访次数。企业在大客户维护方面也有很多不足，企业有必要对销售政策和客户关系管理方式进行系统的修改和完善。

2、也就是说，只有投融资的产品丰富了，服务多样化了，才能按不同层次的客户需求来提供产品和开展服务，并在动态中跟踪管理和维护好同客户的关系。积极发挥团队优势 公司有了客户管理系统，对客户进行了分类，也有了不同的产品和服务，但是往往还需要发挥团队优势。

3、在销售策略执行层面，你将负责实施大客户销售计划，设定并实现明确的销售目标，同时通过深入挖掘客户价值，持续开发和维护大客户关系（职责一）。而对于团队管理，你将负责招聘和甄选优秀的团队成员，包括各层级的经理和客户经理，带领他们共同开展专业理财服务，为客户提供个性化理财建议和规划（职责二）。

4、大客户是企业重要的客户资源，一般来说，80%的项目收益来自于只占其客户总数20%的大客户。所以，企业管理和维护好大客户就相当于守住了一项重要资产。企业应该尽自己最大的努力，做好管理和服务工作，为大客户创造价值，实现与大客户的双赢。

如何进行大客户管理?

优先保证大客户的货源充足。充分调动大客户的一切与销售相关的因素，包括最基层的营业员与推销员，提高大客户的销售能力。新产品的试销应首先在大客户之间进行。充分关注大客户的一切公关及促销活动、商业动态，并及时给予支援或协助。安排企业高层主管对大客户的拜访工作。

负责档案管理，包括留存客户信息和活动信息，建立电子档案；起草审核相关业务协议、通知、传真等文件，处理来往函。 负责搜集政府采购信息，制作投标文件，参与投标过程； 负责向已合作的大客户进行后期维护。 负责制作大客户月报进行绩效分析，提报上级领导。 负责会议纪要的编写与督促落实。

管理大客户要坚持“动态分析，动态管理”的原则，把握大客户动态的同时，也不断创新大客户管理。大客户分析包括大客户发展分析、大客户服务分析、大客户流失分析、大客户费用分析、大客户价值分析、大客户经理分析等方面，这是进行大客户管理决策的基础，也可以“防患于未然”。提升整合服务能力。

定期沟通和拜访：定期与大客户进行沟通和拜访，了解其最新的需求和反馈，及时解决客户的问题和投诉，加强客户关系的维护和管理。建立长期合作关系：通过建立长期合作关系，加强和大客户之间的沟通和合作，建立稳定的业务关系，提高客户的忠诚度和满意度。

认清大客户管理是一项组织变革，而不是一项销售技巧。大客户管理的实施需要花费数年，而非几个月。

运用CRM提升客户忠诚度的策略 给一线员工足够的操作技能：对于大多数公司而言，最前线的员工就是现场销售人员和服务人员，以及呼叫中心的客户服务人员，这些一线员工将会直接与客户发生接触。因此他们在客户中留下的印象将是非常深刻的。